Objectifs

Évaluer / Suivre vos performances

Afin de développer l’efficacité commerciale de votre force de vente, laboita[ID] vous propose un audit de compétences permettant de définir un niveau de performance et fixer des étapes à atteindre.

A chaque étape de la formation, l’apprenant peut connaitre son niveau et les étapes qui lui restent à atteindre.

Les 7 étapes

Un parcours d’apprentissage en 7 étapes

laboita[ID] a conçu un parcours d’apprentissage en 7 étapes tenant compte des connaissances fondamentales et comportementales du métier du vendeur.

Niveau 1 Niveau 2 Niveau 3 Niveau 4 Niveau 5 Niveau 6 Niveau 7
SAVOIR
Connaissance de l’entreprise x x x x x x x
Maîtrise des produits et services de l’entreprise x x x x x x x
Connaissance de la (les) cible(s) x x x x x x x
Connaissance de la concurrence directe et indirecte x x x x x x x
Construction d’une argumentation simple /produit et service (méthode b.o.b) x x x x x x x
SAVOIR FAIRE : PROSPECTION
Maîtrise CRM x x x x x x
Construction du déroulé prise de rendez-vous téléphonique x x x x x x
Usage des réseaux sociaux x x x x x x
Prise de rendez-vous qualifié x x x x x x
Suivi de la prospection x x x x x x
SAVOIR FAIRE : FONDAMENTAUX DE LA VENTE
Structuration d’un acte de vente x x x x x
Maîtrise du pitch : règles de présentation courte d’activité x x x x x
Phase découverte :
Maîtrise du questionnement x x x x x
Ecoute active et réceptive x x x x x
Retranscription : synthèse des acquis     x x x x x
Argumentation :              
Réponses aux besoins       x x x x
Descriptif de l’offre       x x x x
Justification       x x x x
Traitement des objections :              
Reformulation       x x x x
Questionnement       x x x x
Reformulation       x x x x
Réponse       x x x x
Closing       x x x x
Conclusion de la vente              
SAVOIR ÊTRE : VENTE COMPORTEMENTALE              
Déceler les profils         x x x
S’adapter aux différents interlocuteurs         x x x
NÉGOCIATION / PROTECTION DES PRIX DE VENTE              
Préparation de la matrice de négociation : concessions/contreparties           x x
Gestion des comportements           x x
Etudes des stratégies des acheteurs           x x
Calcul des marges           x x
Relation gagnant / gagnant           x x
L’APRES VENTE : FIDÉLISATION et RECOMMANDATION              
Outils et comportement de fidélisation             x
Transformation du client et apporteur d’offres             x
Méthodologie de recommandation             x
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