Évaluation et suivi de performances
Objectifs
Évaluer / Suivre vos performances
Afin de développer l’efficacité commerciale de votre force de vente, laboita[ID] vous propose un audit de compétences permettant de définir un niveau de performance et fixer des étapes à atteindre.
A chaque étape de la formation, l’apprenant peut connaitre son niveau et les étapes qui lui restent à atteindre.
Les 7 étapes
Un parcours d’apprentissage en 7 étapes
laboita[ID] a conçu un parcours d’apprentissage en 7 étapes tenant compte des connaissances fondamentales et comportementales du métier du vendeur.
| Niveau 1 | Niveau 2 | Niveau 3 | Niveau 4 | Niveau 5 | Niveau 6 | Niveau 7 | |
| SAVOIR | |||||||
| Connaissance de l’entreprise | x | x | x | x | x | x | x |
| Maîtrise des produits et services de l’entreprise | x | x | x | x | x | x | x |
| Connaissance de la (les) cible(s) | x | x | x | x | x | x | x |
| Connaissance de la concurrence directe et indirecte | x | x | x | x | x | x | x |
| Construction d’une argumentation simple /produit et service (méthode b.o.b) | x | x | x | x | x | x | x |
| SAVOIR FAIRE : PROSPECTION | |||||||
| Maîtrise CRM | x | x | x | x | x | x | |
| Construction du déroulé prise de rendez-vous téléphonique | x | x | x | x | x | x | |
| Usage des réseaux sociaux | x | x | x | x | x | x | |
| Prise de rendez-vous qualifié | x | x | x | x | x | x | |
| Suivi de la prospection | x | x | x | x | x | x | |
| SAVOIR FAIRE : FONDAMENTAUX DE LA VENTE | |||||||
| Structuration d’un acte de vente | x | x | x | x | x | ||
| Maîtrise du pitch : règles de présentation courte d’activité | x | x | x | x | x | ||
| Phase découverte : | |||||||
| Maîtrise du questionnement | x | x | x | x | x | ||
| Ecoute active et réceptive | x | x | x | x | x | ||
| Retranscription : synthèse des acquis | x | x | x | x | x | ||
| Argumentation : | |||||||
| Réponses aux besoins | x | x | x | x | |||
| Descriptif de l’offre | x | x | x | x | |||
| Justification | x | x | x | x | |||
| Traitement des objections : | |||||||
| Reformulation | x | x | x | x | |||
| Questionnement | x | x | x | x | |||
| Reformulation | x | x | x | x | |||
| Réponse | x | x | x | x | |||
| Closing | x | x | x | x | |||
| Conclusion de la vente | |||||||
| SAVOIR ÊTRE : VENTE COMPORTEMENTALE | |||||||
| Déceler les profils | x | x | x | ||||
| S’adapter aux différents interlocuteurs | x | x | x | ||||
| NÉGOCIATION / PROTECTION DES PRIX DE VENTE | |||||||
| Préparation de la matrice de négociation : concessions/contreparties | x | x | |||||
| Gestion des comportements | x | x | |||||
| Etudes des stratégies des acheteurs | x | x | |||||
| Calcul des marges | x | x | |||||
| Relation gagnant / gagnant | x | x | |||||
| L’APRES VENTE : FIDÉLISATION et RECOMMANDATION | |||||||
| Outils et comportement de fidélisation | x | ||||||
| Transformation du client et apporteur d’offres | x | ||||||
| Méthodologie de recommandation | x |
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