Afin de développer l’efficacité commerciale de votre force de vente, laboita[ID] vous propose un audit de compétences permettant de définir un niveau de performance et fixer des étapes à atteindre.
A chaque étape de la formation, l’apprenant peut connaitre son niveau et les étapes qui lui restent à atteindre.
laboita[ID] a conçu un parcours d’apprentissage en 7 étapes tenant compte des connaissances fondamentales et comportementales du métier du vendeur.
Niveau 1 | Niveau 2 | Niveau 3 | Niveau 4 | Niveau 5 | Niveau 6 | Niveau 7 | |
SAVOIR | |||||||
Connaissance de l’entreprise | x | x | x | x | x | x | x |
Maîtrise des produits et services de l’entreprise | x | x | x | x | x | x | x |
Connaissance de la (les) cible(s) | x | x | x | x | x | x | x |
Connaissance de la concurrence directe et indirecte | x | x | x | x | x | x | x |
Construction d’une argumentation simple /produit et service (méthode b.o.b) | x | x | x | x | x | x | x |
SAVOIR FAIRE : PROSPECTION | |||||||
Maîtrise CRM | x | x | x | x | x | x | |
Construction du déroulé prise de rendez-vous téléphonique | x | x | x | x | x | x | |
Usage des réseaux sociaux | x | x | x | x | x | x | |
Prise de rendez-vous qualifié | x | x | x | x | x | x | |
Suivi de la prospection | x | x | x | x | x | x | |
SAVOIR FAIRE : FONDAMENTAUX DE LA VENTE | |||||||
Structuration d’un acte de vente | x | x | x | x | x | ||
Maîtrise du pitch : règles de présentation courte d’activité | x | x | x | x | x | ||
Phase découverte : | |||||||
Maîtrise du questionnement | x | x | x | x | x | ||
Ecoute active et réceptive | x | x | x | x | x | ||
Retranscription : synthèse des acquis | x | x | x | x | x | ||
Argumentation : | |||||||
Réponses aux besoins | x | x | x | x | |||
Descriptif de l’offre | x | x | x | x | |||
Justification | x | x | x | x | |||
Traitement des objections : | |||||||
Reformulation | x | x | x | x | |||
Questionnement | x | x | x | x | |||
Reformulation | x | x | x | x | |||
Réponse | x | x | x | x | |||
Closing | x | x | x | x | |||
Conclusion de la vente | |||||||
SAVOIR ÊTRE : VENTE COMPORTEMENTALE | |||||||
Déceler les profils | x | x | x | ||||
S’adapter aux différents interlocuteurs | x | x | x | ||||
NÉGOCIATION / PROTECTION DES PRIX DE VENTE | |||||||
Préparation de la matrice de négociation : concessions/contreparties | x | x | |||||
Gestion des comportements | x | x | |||||
Etudes des stratégies des acheteurs | x | x | |||||
Calcul des marges | x | x | |||||
Relation gagnant / gagnant | x | x | |||||
L’APRES VENTE : FIDÉLISATION et RECOMMANDATION | |||||||
Outils et comportement de fidélisation | x | ||||||
Transformation du client et apporteur d’offres | x | ||||||
Méthodologie de recommandation | x |