Dans une course d’orientation, ce n’est pas fatalement celui qui court le plus vite qui arrive le premier… Le commercial qui veut traduire sa stratégie en réussite commerciale a lui aussi intérêt à investir du temps sur la définition du meilleur itinéraire pour éviter ensuite la dispersion stérile.
« N’est retenu que ce qui est compris ! »
La meilleure manière d’apprendre étant de prendre le risque de faire des erreurs ; pendant le module de formation plutôt que lors d’un entretien; pour comprendre les outils et stratégies de développement de ses compétences. C’est pour cela que laboita[ID] développe l’apprentissage de la théorie par l’exemple.
Sous une forme ludique et décalée, laboita[ID] utilise des supports (jeux, vidéos, détournements d’objets, exemples hors activités, lieux atypiques…etc.) pour développer la prise en main des techniques du plan d’affaires avant de revenir à l’usage au quotidien de ces dernières par le vendeur.
S’approprier la stratégie de l’entreprise
les 4P du marketing mix segmentation ;
cible ;
positionnement et ressources nécessaires.
Analyser la situation actuelle
Il s’agit d’abord de rassembler les éléments factuels qui vont orienter le plan d’action. Ces éléments s’appuient sur une analyse du passé et de la situation actuelle. La méthode « EMOFF » (SWOT) est utilisée. Il s’agit de passer en revue l’Environnement, les Menaces, les Opportunités, les Forces et les Faiblesses de sa relation client à l’instant « t ». Cet exercice apparemment simple mérite plus de temps qu’il n’y paraît mais est très utile pour aiguiser le sens de lecture du vendeur
le portefeuille client ;
le portefeuille produit ;
les couples clients/produits.
Établir son diagnostic
Avant de parler objectifs, le commercial doit se demander : « à quoi ressemblera mon business dans les mois à venir ? ». Plus la vision sera claire, plus elle sera structurante et l’objectif sera facile à atteindre. Souvent négligée, cette étape est pourtant très utile pour éviter les dilemmes, hésitations, dispersions et autres écueils classiques à la poursuite sereine de son objectif. C’est aussi ce projet qui permettra de choisir ses cibles de façon pertinente.
Transformer opportunités et menaces en business sur son territoire commercial
Déployer le plan d’actions commerciales
Formaliser son plan d’action
Il s’agit maintenant de définir les actions clés à court et moyen terme. Présenté sous forme de tableau, ce plan comprendra à minima les points suivants : Objectifs, Actions, Échéances en ayant toujours en tête le bon rapport poids/puissance et en prenant soin de respecter des hypothèses réalistes et de se donner les moyens d’être le plus efficace sur chacune de ces étapes.
Accélérer l’envie de (se) changer grâce à la créativité
Co-construire la solution avec la vente conseil