Formation plan d’affaires

Le plan d’affaires est à la relation Vendeur/Client, ce qu’est la boussole aux voyageurs : indispensable.

Dans une course d’orientation, ce n’est pas fatalement celui qui court le plus vite qui arrive le premier… Le commercial qui veut traduire sa stratégie en réussite commerciale a lui aussi intérêt à investir du temps sur la définition du meilleur itinéraire pour éviter ensuite la dispersion stérile.

Objectifs :

Développer les compétences nécessaires à la construction d’une relation économique longue durée entre le responsable commercial et son client :

• Recherche des sources nécessaires à la mise en place d’un plan d’affaires.
• Construction du bilan et de la projection à moyen et long terme.
• Techniques de vente de l’entretien d’affaires.
• Mise en œuvre et suivi.

Redonner le goût du métier de vendeur au commercial en valorisant les actions que la fonction commerciale peut réaliser chez son client :

• Expliquant le point de vue du client sur l’apport attendu du commercial : attentes, compréhension et préjugés.
• Listant les freins du vendeur et faire sauter les points de blocage
• Se projetant plus loin.

Améliorer l’image du métier de commercial et la relation client.

« N’est retenu que ce qui est compris ! »

La meilleure manière d’apprendre étant de prendre le risque de faire des erreurs ; pendant le module de formation plutôt que lors d’un entretien; pour comprendre les outils et stratégies de développement de ses compétences. C’est pour cela que laboita[ID] développe l’apprentissage de la théorie par l’exemple.

Sous une forme ludique et décalée, laboita[ID] utilise des supports (jeux, vidéos, détournements d’objets, exemples hors activités, lieux atypiques…etc.) pour développer la prise en main des techniques du plan d’affaires avant de revenir à l’usage au quotidien de ces dernières par le vendeur.

• Méthode participative et interactive.
• Chaque solution est mise en œuvre lors de la formation.
• Le stagiaire repart avec des outils concrets, immédiatement applicables.

Programme

1. Le rôle du commercial dans le résultat des objectifs

• Vu par la société
• Vu par le responsable de rayon
• En vrai
• Ce qu’il peut/doit être

2. Et ailleurs ?

3. Les freins au développement des relations commerciales

• Usages et habitudes
• Préjugés

4. L’intérêt de développer des plans d’affaires

5. Outils et comportements

S’approprier la stratégie de l’entreprise

• Connaître et comprendre la stratégie de l’entreprise.
• Définir sa zone de responsabilité.
• Poser les fondamentaux :

les 4P du marketing mix segmentation ;

cible ;

positionnement et ressources nécessaires.

Analyser la situation actuelle

Il s’agit d’abord de rassembler les éléments factuels qui vont orienter le plan d’action. Ces éléments s’appuient sur une analyse du passé et de la situation actuelle. La méthode « EMOFF » (SWOT) est utilisée. Il s’agit de passer en revue l’Environnement, les Menaces, les Opportunités, les Forces et les Faiblesses de sa relation client à l’instant « t ». Cet exercice apparemment simple mérite plus de temps qu’il n’y paraît mais est très utile pour aiguiser le sens de lecture du vendeur

• Rechercher l’information pertinente pour analyser le territoire de vente (magasin, environnement) et du marché.
• Analyser :

le portefeuille client ;

le portefeuille produit ;

les couples clients/produits.

• Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.

Établir son diagnostic

Avant de parler objectifs, le commercial doit se demander : « à quoi ressemblera mon business dans les mois à venir ? ». Plus la vision sera claire, plus elle sera structurante et l’objectif sera facile à atteindre. Souvent négligée, cette étape est pourtant très utile pour éviter les dilemmes, hésitations, dispersions et autres écueils classiques à la poursuite sereine de son objectif. C’est aussi ce projet qui permettra de choisir ses cibles de façon pertinente.

Transformer opportunités et menaces en business sur son territoire commercial

• Définir ses choix en fonctions de son analyse.
• Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire.
• Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité force de vente.

Déployer le plan d’actions commerciales

• Formaliser et communiquer le plan d’actions commerciales.
• Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d’actions individuels.
• Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, promotion, events.
• Établir son tableau de bord pour piloter et suivre.

Formaliser son plan d’action

Il s’agit maintenant de définir les actions clés à court et moyen terme. Présenté sous forme de tableau, ce plan comprendra à minima les points suivants : Objectifs, Actions, Échéances en ayant toujours en tête le bon rapport poids/puissance et en prenant soin de respecter des hypothèses réalistes et de se donner les moyens d’être le plus efficace sur chacune de ces étapes.

Accélérer l’envie de (se) changer grâce à la créativité

• Développer sa créativité = développer la pertinence de sa perception de la relation client.
• Faire émerger les besoins latents.
• Quantifier avec le client les conséquences négatives présentes et futures.
• Créer la solution appropriée.
• Accélérer le besoin de changer : les leviers de l’influence.

Co-construire la solution avec la vente conseil

• Les situations de vente conseil.
• Aider le client à exprimer son besoin.
• Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites.
• Identifier avec le client la solution déjà envisagée.
• Construire avec le client la solution la plus adaptée.
• Aider le client à prendre sa décision.