Formation techniques de négociation

« Il faut toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt »

Richard NIXON

Public :

Commerciaux confirmés maitrisant les techniques de vente.

Prérequis :

Connaissances :

• Des techniques de vente.
• Des produits et de l’environnement concurrentiel.
• De la politique commerciale de la société.

La négociation arrive après la vente. Nous ne pouvons négocier, chercher à trouver un accord si la vente n’est validée, si le client n’est pas d’accord avec le produit ou service vendu.

Objectifs :

• Connaitre les différentes stratégies d’achat et de négociation des clients.
• Réussir à connaitre et définir les attentes du client.
• Construire ses objectifs de négociation pour trouver une zone d’entente gagnant/gagnant.

Programme :

Les techniques d’achat

Introduction à la négociation

• Définition de la négociation
• Différents styles de négociation

Environnement et préparation de la négociation

• Tableaux des valeurs ajoutées
• Ouverture
• Analyse et influence
• Définition des objectifs

Négocier …

• Sa position
• Son point de vue

Les outils de la technique de négociations

• Stratégie LIM
• L’approche gagnant/gagnant
• Récapituler
• La contrepartie

Trouver un accord