Formation techniques de négociation
Objectifs
« Il faut toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt »
Richard NIXON
Public :
Commerciaux confirmés maitrisant les techniques de vente.
Prérequis :
Connaissances :
- Des techniques de vente.
- Des produits et de l’environnement concurrentiel.
- De la politique commerciale de la société.
La négociation arrive après la vente. Nous ne pouvons négocier, chercher à trouver un accord si la vente n’est validée, si le client n’est pas d’accord avec le produit ou service vendu.
Points Forts
Objectifs :
- Connaitre les différentes stratégies d’achat et de négociation des clients.
- Réussir à connaitre et définir les attentes du client.
- Construire ses objectifs de négociation pour trouver une zone d’entente gagnant/gagnant.
Programme
Programme :
Les techniques d’achat
Introduction à la négociation
- Définition de la négociation
- Différents styles de négociation
Environnement et préparation de la négociation
- Tableaux des valeurs ajoutées
- Ouverture
- Analyse et influence
- Définition des objectifs
Négocier …
- Sa position
- Son point de vue
Les outils de la technique de négociations
- Stratégie LIM
- L’approche gagnant/gagnant
- Récapituler
- La contrepartie
Trouver un accord
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