Objectifs

« Il faut toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt »

Richard NIXON

Public :

Commerciaux confirmés maitrisant les techniques de vente.

Prérequis :

Connaissances :

  • Des techniques de vente.
  • Des produits et de l’environnement concurrentiel.
  • De la politique commerciale de la société.

La négociation arrive après la vente. Nous ne pouvons négocier, chercher à trouver un accord si la vente n’est validée, si le client n’est pas d’accord avec le produit ou service vendu.

Points Forts

Objectifs :

  • Connaitre les différentes stratégies d’achat et de négociation des clients.
  • Réussir à connaitre et définir les attentes du client.
  • Construire ses objectifs de négociation pour trouver une zone d’entente gagnant/gagnant.
Programme

Programme :

Les techniques d’achat

Introduction à la négociation

  • Définition de la négociation
  • Différents styles de négociation

Environnement et préparation de la négociation

  • Tableaux des valeurs ajoutées
  • Ouverture
  • Analyse et influence
  • Définition des objectifs

Négocier …

  • Sa position
  • Son point de vue

Les outils de la technique de négociations

  • Stratégie LIM
  • L’approche gagnant/gagnant
  • Récapituler
  • La contrepartie

Trouver un accord

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Nous sommes toujours à votre écoute pour échanger sur nos activités.

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