Objectifs

Combien de rendez-vous clientèle faites vous par semaine ? Connaissez vous votre taux de transformation ? Connaissez vous votre taux de fidélisation ?

Si l’une ou plusieurs de ces questions n’ont pas de réponses satisfaisantes (voir pas de réponse du tout), il est temps de vous former ou de former vos équipes. La formation techniques de vente B to B vous donnera outils et méthodes pour votre développement commercial.

Objectifs

  • Démontrer aux participants le besoin de rigueur, professionnalisme, techniques et entrainement du métier de vendeur.
  • Donner les clefs de la réussite aux acteurs de la formation grâce à des techniques de vente simples et abouties.
  • Faire que l’attitude et les techniques de vente du vendeur permettent de répondre au savoir-faire des acheteurs.
  • Améliorer son taux de transformation rdv / vente
Points Forts

Points clés

  • Une formation techniques de vente immédiatement opérationnelle : travail sur les cas concrets des participants et réalisation de leur « guide d’entretien ».
  • Travail particulier sur la posture à adopter en vente B to B : le conseil avant la vente.
  • Construction du plan de dérouler d’entretien selon la règle des 4C : Contacter, Connaître, Convaincre, Conclure
  • Une pédagogie originale permet d’engager les participants dans l’action et de trouver plaisir à prospecter ! Utilisation des supports vidéo et jeux collectifs.
  • Les participants construisent et repartent avec leurs propres outils, ainsi qu’une grille d’auto-analyse.
  • Visio conférence individuelle : la formation se prolonge un mois après par un échange vidéo ou téléphonique durant lequel, individuellement, chaque participant échange avec leur formateur sur la mise en œuvre : réussites, difficultés, reste à faire.
Programme

Programme

Première partie :

Préparation de visite

  • Mission du vendeur
  • Prise en compte des objectifs

Phase de vérification

  • Prise en compte de l’environnement
  • Réajustements

Phase « contact »

  • Impact et prise de leadership
  • Mise en place d’un climat de confiance
  • Fondamentaux de la communication inter-personnelle
  • Plan d’entretien

Deuxième partie :

Phase « connaissance »

  • Outils et comportements communiquants : les différents profils comportementaux
  • Recueil d’informations (méthodologie des 3C)

Phase « convaincre »

  • Structurer et formuler l’argumentation
  • Construire l’argumentation
  • Traitement des objections
  • Maitrise de la posture « conseil » à forte valeur ajoutée

Phase « conclure »

  • Lire les feux verts
  • Concrétiser la vente

Phase « conforter »

Troisième partie :

  • Usage des outils d’aide à la vente
  • Règles du pitch : ou comment présenter, avec impact, son activité en 1 minute
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